【kaiyun】 与云集同时起步 年销3.9亿新旅行喜好者的社交新零售平台行装

2023-05-26

“户外行业的本质是由户外俱乐部与领队驱动的体验经济，俱乐部强，则户外强”。行装首创人杨益华，2006年开始运营户外电商，从业12年，曾一连5年做到淘系户外类目第一名，他曾经调研过复购次数最多的100位老客户，发现在户外旅行业一直存在这样的现象，“每次运动成行之后，都有队员问领队导游，本次出行我们需要带哪些装备？去那里买？那里买自制？那里买是真货？你能不能帮我买？” 领队导游成了实质上的专业装备购置的流量入口。行装建立于2015年，在户外旅行领域拥有1500万注册用户，平台业务涉及户外旅行装备分销、旅行运动SaaS系统、旅行专线供应链等方面，致力于构建新旅行的商业生态圈。行装同云集一样属于最早一批社交电商项目，不外一个选择成为综合类平台，一个选择在垂直细分领域深耕，但同样战略眼光超前，商业嗅觉敏锐。

打破了以前从互联网电商平台寻找流量的逻辑，把苦于寻求变现方式的导游、俱乐部领队、运动达人等KOL酿成互助同伴，为新旅行喜好者提供专业的装备推荐和高品质的旅行产物，搭建起社交信任关系‘人’+供应链平台‘货’+运动场景‘场’的新旅行社交电商生态圈。现在已有500多个品牌、7000多款装备、推广者人数5万多人，月成交额数千万，年销售额一连3年300%的增长，年销售额3.9亿。使命、愿景行装的愿景是让更多中国人走向户外。

计划未来三年告竣互助30万家组团旅行社和俱乐部，共享优质的旅行线路和专业装备。将行装打造成为一个开放平台。商业模式消费人群：户外喜好者及周边人群，凭据行业协会数据中国到场户外运动人群或许在8000万到1个亿左右推广渠道：主要是户外运动组织者KOL（导游、领队、运动达人、俱乐部及机构等）销售场景：通过基于户外喜好建设的微信群销售产物：户外门路、户外装备解决痛点：领队导游专业推荐装备线路时无法合理有效变现及谋划历程中缺线路缺产物的痛点辅助工具：民众号、分销商城、行装Club APP、旅行运动SAAS平台（资助俱乐部构建私域流量）、供应链平台等运营团队：90人左右的线上运营团队供应链端：装备供应链（户外运营品牌）、旅行线路供应链（旅行社）组织结构行装的内部组织结构划分相对简朴，运营部门主要包罗用户运营、运动运营、社群运营等几个模块，卖力平台用户数量增长及销售业绩提升的运营治理，会员治理事情以及B端用户治理事情，平台运动和商家对接，社群运营等；培训部门，卖力平台社群用户及B端的培训事情；买手团队，卖力类目的运营，选品采购；另外另有好比客服、产物、技术、市场等部门。应用场景行装平台上面有一个客户，是个户外摄影师，叫幽兰谷。

她以前是个女兵，退役回来以后去海航做了空姐，做了一年以后，她以为这样的生活也不是她想要的。因为她更喜欢户外，更喜欢自然，所以她厥后就去职了。去职了以后，她就组织一些户外运动，就是带她身边的朋侪去玩。

前期只是这么简朴一件事情，但在组织运动的历程当中，她的队员就要买装备，原来她给队员推荐装备，对她本人是没什么利益的。她把人家先容到户外店，老板很谢谢她，她自己买装备时给她打个折而已。她接触了行装以后，发现很是适合，幽兰谷比力善于谋划她的朋侪圈，谋划她的客户群，她的客户粘性很高。

她在线下建设的是一个什么？她不是说去卖装备和运动，她建设的是好比爬山结交群、跑步健身群、滑雪亲子群等，推的是生活方式。人们喜欢她这样的生活方式，就加入她，而且她亲自带大家去玩，还给大祖传授履历。人们就相信她，买装备就会找她，需要运动也会找她，这些装备、运动的供应链都是行装给她提供，同时还给她提供公布运动，治理运动的工具。

工具APP叫行装club，通过行装club可以把俱乐部、运动等互联网化，在微信上可以找到她的店肆，在内里下单，连忙在内里买装备。行装的种子KOL是怎么获取的呢？首先，在这个行业做了许多年，手上有许多老客户的数据可以转化。其次，让老客户推荐，会给老客户一些激励。

再次，通过互联网触到达这些人群，他们一般都市活跃在互联网的平台上。最后，另有一个很好的方法，就是去线下，去户外，去户外的场景走一走，你就会遇到许多这样的人。会员分销体系金标会员，498元，可以选择一个喜欢的礼包，好比帐篷、背包、水壶等。

升级后还可以再去卖金标会员，每卖出去一个赚100元，卖出去的金标会员，再消费也会有相应的提成。与其他社交电商差别的是，金标会员推荐别人，不能直接推荐，需要先买账号，需要先花399元，采购一个礼包，然后再卖出去，采购从那里呢？就是从上一级别，署理商手里拿的。所以，这里的设计，更像是一种微商的模式。

买了再卖，而不是分享赚钱。再往上的一个层级，叫做署理商，需要一次性采购40个账号，就是15960元。署理商跟金标会员的权益是类似的，只是，利润点多了，收入同样是两种，一种是卖金标会员的收益，一种就是金标会员后续的消费收益。署理商如果培育出来6个署理商，就可以成为高级署理商，收益类型相同，比例数值差别。

这是行装的渠道模型，其实是一种渠道推动，还不是用户推动，裂变速度相对会慢一些。销售场景把生活方式群作为最前端的售卖场景今天我们看到，取得大成就的社交电商平台，都是做到了一件事情，就是把他们的最前端的销售场景，选定在了微信群。什么叫做最前端的销售场景呢？好比说，实体店时代的门店，它就是一个最前端的销售场景，只要天天开门，就能天天卖货，那规模的放大，依据就是到底开了几多家门店。

现在天，这个最前端的销售场景酿成了社群，能卖几多货，取决于能建几多群。好比说今天的社群团购，。

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